Илья Селютин

сертифицированный НЛП-Практик, НЛП-Мастер, Мастер моделирования

Публикации этого автора

  • ...

    Как продать идею?

    Легко продать физический товар. Услугу уже сложнее, а абстрактную идею еще труднее. В то же время именно с «воздушных» идей стартуют все малые и великие проекты и достижения: начиная с плана совместного отпуска с друзьями и завершая видением реализация проекта по реконструкции аэропорта.

    Каждый человек является «продавцом идей» в той или иной степени, даже если не осознает этого. Мы постоянно кого-то убеждаем или мотивируем.

    Что же такое идея?

    Идея — мысленный прообраз какого-либо предмета или явления. Когда мы говорим о том, чтобы «продать» идею, что мы подразумеваем? Прежде всего то, что когда кто-то принимает вашу идею, вы влияете на него, вызывая изменение поведения.

    «Продавая» идею, проект, видение, затею, вариант проведения праздника, вариант совместного отдыха, поход на конкретный фильм и так далее, мы, по сути, побуждаем слушателя к действию.

    Из чего состоит идея?

    С одной стороны, идея всегда абстрактна, а с другой — очень даже материальна.

    • Как минимум любая идея будет выражаться в мимике, голосе, жестах и той эмоциональной экспрессии, с которой она подается людям. Иногда уже на этом этапе происходит провал.

    Если оратор сомневается в своих словах или неявно стесняется, потому что не чувствует себя достойным, предлагая идею, слушатели это быстро считывают. Наоборот, его глаза должны гореть, а в голосе и жестах сквозить искренняя уверенность и вера в себя.

    • Большая идея всегда будет содержательно раскрыта через описание ее временной линии: будущего развития этой идеи, предпосылок (причин) ее формирования, а также актуального положения дел.

    Например, мотивируя друга пойти в поход, мы сначала можем рассказать ему о том, что прекрасного там нас ждет. Затем мы сравним это с предыдущим случаем, на фоне которого новая идея смотрится выгоднее. А дальше подведем итог, показывая, что нам ничто не мешает реализовать затею. С бизнес-идеями все происходит аналогичным образом.

    • Хорошая идея всегда связана с ценностями и слушателя, и говорящего. Если данной базы нет, она не будет принята. Говорящему необходимо создать и усилить резонанс между ним и другим человеком на уровне приоритетов и высших смыслов.

    Важно, чтобы идея показывала слушателю, что часть его ценностей сейчас не удовлетворена, — так он почувствует «боль», как говорят маркетологи, и желание устранить проблему. Идея также должна показывать, как в будущем ценности человека могут быть реализованы в большем масштабе: больше удовольствия, больший статус, больше свободного времени, больше денег и так далее.

    Пусть понимание данных опорных точек любой идеи будут вам подсказкой к тому, как вести переговоры или вдохновлять других на новые свершения и проекты.

  • ...

    Откуда берется уверенность в переговорах?

    Уровень уверенности во время ведения переговоров является очень интересным феноменом. Дело в том, что абсолютно уверенных людей не бывает. А даже если они так думают о себе, то просто еще не попадали в достаточно сложные для себя условия.

    В сложных ситуациях мы будет калибровать (наблюдать) признаки стресса у любого человека. Другое дело, что при сноровке внутренним состоянием можно управлять.

    Цель данной заметки — показать интересующим основные «сваи», на которых держится уверенность любого коммуникатора. Когда мы знаем структуру, мы можем ей управлять.

    От чего зависит уровень уверенности?

    • Самооценка.

    Возможно, это ключевая основа уверенности. Как вы сами себя оцениваете? Вы достойны выгодной сделки и богатства? Иногда люди боятся собственного скрытого величия. Вселенная вас любит? Или вам не везет? Психологические установки, скрытые за этими вопросами, будут определять результативность ваших переговоров.

    • Цена вопроса.

    Например, вы можете быть очень уверенны при переговорах на сумму в 1 млн. рублей, а если цена вопроса возрастет до 3 млн. рублей, то уверенность начнет снижаться. Иногда это будет выражаться в мельчайших изменениях невербального поведения. Хорошая новость состоит в том, что собственные критерии цены можно раскачивать, менять и расширять с помощью специальных психологических техник. Если вы не знаете, как продать себя за 300 тыс. рублей, этому можно научиться и дальше повышать планку.

    • Знание темы.

    Тут все очевидно. Чем более вы компетентны, тем сложнее оппоненту переубедить вас своими эмоциональными доводами и тем более аргументированной становится ваша речь. Осведомленность — это ключ к рациональным и вдумчивым переговорам.

    • Четкость целей.

    Нужно точно знать, чего вы хотите. Без продуманных целей, сознание будет само саботировать ваше поведение. Вы также не сможете ответить на некоторые прямые вопросы оппонента, если не понимаете своих намерений. Лучше никогда не вести переговоры, если вы сомневаетесь и не можете определиться с собственными целями. Лучше возьмите паузу и все обдумайте.

    • Риски.

    Каковы последствия переговоров? Они предсказуемы? Управляемы? Как говорят, у страха глаза велики. Если у вас не будет четкого представления о том, что ждет вас после переговоров и как все это может обернуться, не ждите уверенности. Именно поэтому важно планировать и анализировать будущее любых проектов и сделок. Часто детальное изучение нюансов и возможных эффектов позволяет вновь почувствовать почву под ногами.

    • Эмоциональный фон.

    Общее настроение, в котором вы живете, влияет на все, что происходит у вас в жизни, а также на ведение переговоров. Если у вас есть привычка тащить за собой хвосты эмоциональных проблем из одной ситуации в другую, лучше разучиться так поступать. Это требует прокачки эмоционального интеллекта и обучения эмоционально разделять жизненные контексты и пространства. Так, даже после конфликта с близким человеком, а они порой все-таки случаются, вы сможете легко провести бизнес-сделку.

    • Коммуникативная гибкость.

    Сколько способов мотивации собеседника вы знаете? А как работать с возражениями, понимаете? И к разным типам личности собеседников умеете подстраиваться? Список вопросов можно продолжить, но это не наша цель. Главное — понять, нужно ли вам подтягивать другие коммуникативные навыки и стратегии? Помните, в переговорах побеждает тот, у кого больше гибкости.

    Сейчас вы можете мысленно оценить в себе каждый упомянутый критерий, чтобы найти причины неуверенности, если она есть, или найти точки роста, чтобы усилить ее еще больше. Успехов!

  • ...

    Почему важно владеть разговорным гипнозом?

    Под разговорным гипнозом мы прежде всего понимаем эриксоновский гипноз, который изначально был разработан Милтоном Эриксоном для терапевтических целей.

    Освоение эриксоновского гипноза подразумевает обучение трём основным навыкам:

    1. Владение трансовой лингвистикой — умение строить высказывания в особой гипнотической и убеждающей манере.
    2. Легкий доступ к собственным трансовым состояниям — умение входить в очень уравновешенное и спокойное состояние психики.
    3. Точная калибровка трансовых состояний у собеседника — умение замечать малейшие признаки перехода человека от исходного состояния в любое трансовое.

    Все три навыка всецело полезны в любой коммуникации, а особенно в ситуациях, связанных с лидерством, убеждением и влиянием, с целью изменить поведение другого человека. Далее мы разберем, какие выгоды эриксоновский гипноз может дать лидерам и руководителям, переговорщикам и специалистам по продажам, а также психотерапевтам и коучам.

    Лидеры и руководители

    • Стресс-менеджмет: владение трансовыми состояниями позволяет быстро расслабляться и восстанавливать энергию, что незаменимо для любого лидера, деятельность которого связана с преодолением различных препятствий.
    • Легкое решение конфликтов: применение разговорного гипноза существенно усиливает способность находить общий язык с любым человеком, а значит, позволяет сглаживать разногласия.

    Психотерапевты и коучи

    • Установление глубоких доверительных отношений с клиентом: способность входить в транс самому и подстраиваться к трансу собеседника позволяет достигать углубленного раппорта, особенно за счет подстройки под ритм и дыхание человека.
    • Усиление применяемых терапевтических методов: применение любых методов в консультировании прежде всего подразумевает общение, в том числе вербальное; трансовая лингвистика позволяет многократно усилить любое сообщение или идею, которую вы хотите передать человеку.

    Переговорщики и специалисты по продажам

    • Повышение убедительности речи: владея разговорным гипнозом, можно многократно повысить свои продажи; любое высказывание, составленное с применением трансовой лингвистики, становится куда более убедительным.
    • Повышение гибкости общения: изучив эриксоновские паттерны, можно развить высочайшую гибкость подачи своих идей, за счет чего на любое возражение собеседника вы сможете найти две, три и более стратегии дальнейшей коммуникации.

    Для всех

    • Развитие интуиции и доверия к самому себе: изучение гипноза подразумевает развитие доверия к собственному бессознательному, то есть скрытым ресурсам своей психики, что позволяет легче принимать важные решения и импровизировать на ходу.

    Эриксоновский гипноз может применяться в любой коммуникации. Главное, помните, что экологию общения никто не отменял. С помощью гипноза можно продать даже плохой товар (но не каждому человеку), однако рано или поздно системные законы приведут к откату и такой продавец-манипулятор тоже что-то потеряет.

  • ...

    Интервью с международным тренером Майклом Холлом о НЛП, тренерстве, моделировании и видении будущего.

    В конце мая 2010 года Москву по приглашению Андрея Плигина «Центр НЛП в Образовании» посетил тренер международного уровня Майкл Холл. Его трехдневный тренинг о лидерстве поражал своей глубиной и простотой обучения. А в один из вечеров после семинара он уделил время команде нашего Центра. Теплое общение и располагающая обстановка способствовали установлению еще более дружеских отношений, и по мотивам  прошедших бесед с Майклом возникла статья-интервью, которую мы с удовольствием публикуем для НЛП-сообщества. Читать далее

  • ...

    Как найти «Чем удивлять будем»? (стратегия поиска идей на примере написания статей)

    Бывало ли у вас, что, отправившись в кинотеатр, привлеченные броским названием нового фильма, и посмотрев его, вы понимали, что все сюжетные линии и сцены уже давно известны и заезжены? Такое разочарование может постигнуть и читателя, если он «купился» на оригинальное название статьи или книги, а, прочитав, не нашел в ней ничего необычного. А как же тогда создать «необычное»? Читать далее

  • ...

    «Чем удивлять будем?» Элементы стратегии написания обучающих публицистических статей Андрея Плигина (опыт комплексного моделирования) Часть 1.

    Это первая статья из трех о моделировании Андрея Плигина тренерами «Центра НЛП в Образовании» – Леонидом Тимошенко и Ильей Селютиным. Данная серия текстов раскрывает общую последовательность действий, а также фокусируется на важных особенностях написания. Читать далее

  • ...

    «Чем еще не удивляли?» Магниты, синонимы и прочие сладости редактирования (опыт комплексного моделирования, часть 2)

    Приветствуем вас, дорогие читатели! Те из вас, кто уже ознакомился с первой частью статьи о моделировании Андрея Плигина, представляют что и как можно делать, чтобы у вас получился грамотный и красивый текст (см. «Чем удивлять будем?»). Читать далее

Стать автором

Продвижение проекта тормозит экспериментальный продуктовый ассортимент, расширяя долю рынка. Стратегия сегментации подсознательно продуцирует целевой сегмент рынка, не считаясь с затратами.

Отправить статью